Бизнес-тренер Андрей Парфилов: «Продавец — это звучит гордо»
24 сентября 2015 Интервью

Бизнес-тренер Андрей Парфилов: «Продавец — это звучит гордо»

Даже тех, кому кажется, что маржинальность — это термин из жизни моржей, кризис заставит взяться за ум и научиться продавать. Впрочем, пусть лучше это сделает не кризис, а Андрей Парфилов — бизнес-тренер, который в беседе с «Большим» рассказал не только о том, чем нынешняя экономическая буря отличается от всех прочих, но и о том, как выжить в любой из них — а заодно уговорить свою девушку смотреть футбол, а не идти в консерваторию.

КТО: управляющий партнер компании TopGain
ПОЧЕМУ: мы хотим пережить этот кризис так, чтобы рассказывать о нем внукам, плавая на большой яхте у берегов тропического острова
ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ НА ФРАЗУ: «Время, когда можно было наплевать на клиента, закончилось»

— Что нужно для того, чтобы стать хорошим специалистом по продажам?
— Нужны знания и навыки. Как обычно люди приходят в продажи? Пробуют себя в разных сферах, потом узнают, что в продажах вроде бы можно что-то заработать, и welcome. Но для того, чтобы, например, хирургу разрешили сделать первую операцию, он должен учиться в медицинском университете, закончить интернатуру, ординатуру. Для того, чтобы бухгалтера допустили к цифрам, он как минимум должен закончить курсы. Только в сфере продаж никто не говорит, что нужны какие-то знания. У многих из тех, кто занят в этой области, до сих пор не сформировано понимание, что продажи — это технология. И, соответственно, нет желания ей обучаться.

— Какую ошибку чаще всего совершают специалисты по продажам?
— Двояко относятся к собственной профессии. Многие думают, что продавать — это стыдно. Что продавать — значит навязываться.

Считаю, дело обстоит совсем наоборот. Продавцы — это те, кто развивает любой бизнес, любое предприятие.
У тебя может быть самый прекрасный продукт в мире, но, если нет человека, который может его продать, о тебе никто не узнает. Продажи — это в итоге единственное, что позволяет существовать бизнесу. Так что продавец — это звучит гордо!

— Многие навыки специалиста по продажам пригодились бы любому человеку, независимо от его профессии…
— Да, ведь мы ведем переговоры каждый день — с начальником, когда просим его повысить зарплату, или с девушкой, когда решаем, как провести выходные: она хочет в филармонию, а ты — смотреть футбол.

— Тогда как уговорить девушку смотреть футбол, а не идти в филармонию?
— Я все-таки больше по деловым переговорам (улыбается). Но можно отметить: часто мы забываем о том, что в ходе переговоров важно заботиться о клиенте, о его интересах, о его выгодах. Зачастую можно наблюдать обратную ситуацию: много слов о себе любимом, о своем продукте — и ни одного о клиенте. Еще один важный навык — слышать своего партнера по переговорам, понимать его «картину мира», чтобы объективно воспринимать потребности клиента. Есть техники и инструменты, позволяющие развивать эти навыки. Так, на наших тренингах по переговорам мы отрабатываем около десятка техник только по навыку «активного слушания».

— Чем, с точки зрения специалиста по продажам, нынешний кризис отличается от тех, что мы пережили в 2011 и 2008 годах?
— Нынешний кризис имеет под собой иную почву. К сожалению, мы видим очень мало адекватных оценок и четкого понимания того, что же все-таки происходит не только у нас, но и у наших соседей. Россия — это наш крупнейший партнер с точки зрения товарооборота. На курс российского рубля оказывают давление цены на нефть, недавний обвал на китайском рынке и другие факторы. Мы наблюдаем некоторые системные трансформации в экономике своего соседа — это очень серьезные вещи, и многие эксперты говорят о том, что мы перешли в фазу затяжной стагнации.
Дело в том, что последние 15 лет наш рынок все время рос, так что успешный бизнес выглядел следующим образом: берешь относительно адекватный товар, устанавливаешь приемлемую цену, добавляешь хоть какую-то логистику — и готово! Сегодня ситуация иная. Многие сегменты уже близки к насыщению с точки зрения количества игроков в них: к примеру, продажа канцтоваров или импорт продуктов питания. Поэтому единственный фактор успеха в очень многих сегментах рынка — это то, как ты продаешь. Время, когда можно было наплевать на клиента, закончилось. Теперь каждый из них очень важен.

IMG_7010-2-2

— Есть ли сфера рынка, где продажи в кризис увеличиваются?
— Что означает сегодняшний кризис? Денег становится меньше у всех, и спрос на любые продукты, товары падает. Денег стало меньше, но все же они есть. Это важно помнить. Больше всех «сжимаются» средний и «средний плюс» ценовые сегменты. Зато в низком, или low cost, ценовом сегменте потребительский спрос растет. С другой стороны, можно ориентироваться на luxury-сегмент, где спрос практически неэластичен. Посмотрите сами: кризис кризисом, а количество автомобилей, скажем, дороже 100 тысяч долларов на минских дорогах как-то не уменьшилось.

— Как нужно продавать в кризис?
— Не хотелось бы давать универсальных рецептов… Минус универсальности в том, что существенное количество сегментов бизнеса под советы «для всех» не попадет. В зависимости от конкретного бизнеса мы рекомендуем, как поступить в той или иной ситуации. В качестве примера приведу один наш кейс — производитель продуктов питания, располагающийся в небольшом городе. До нашего знакомства продажи были организованы достаточно хаотично, в основном по телефону, и они пытались обслуживать всю розницу, всю страну! Мы построили систему дистрибуции, основанную на маршрутах торговых представителей, визитах и ответственности за территории, ключевых клиентов; внедрили необходимые изменения в стандартах, системе KPI, отчетности. Такие кардинальные изменения в модели продаж очень важны сейчас.
Что сегодня помнить крайне необходимо: у нас в стране практически нет компетенций управления продажами при среднесрочном нисходящем рыночном тренде. А технологии управления продажами на растущих и падающих рынках различны. Поэтому один из важнейших факторов успешных продаж в кризис — это адекватная модель продаж и необходимые компетенции руководителя.

— Многие компании в кризис сокращают основной штат сотрудников и стараются нанять больше специалистов по продажам. Это правильный ход?
— Либо ты выжидаешь и «сжимаешься», либо действуешь агрессивно, чтобы занять большую долю рынка, пока конкуренты очень слабы, и инвестируешь в развитие продаж. Все зависит от стратегии бизнеса — и это выбор каждого собственника, который сделать необходимо.

Фото:
  • Глеб Малофеев